帅康刘春华：帅康逆势增速可喜 盛赞房天下装修帮

【采访背景】帅康集团坐落在杭州湾南岸宁波市余姚境内，是中国家电行业中以生产厨卫家电系列产品为主，以资产、技术、产品、管理为纽带，以帅康集团有限公司为核心，由32家企业组成的现代企业集团。房天下采访了帅康集团有限公司副总裁刘春华。

采访嘉宾：帅康集团有限公司副总裁刘春华

记者：曹晓雷

【房天下】：刘总，您好！感谢您接受房天下的采访。您能不能先给我们介绍一下帅康的一些情况呢？

【刘春华】：房天下的各位网友，大家下午好！非常高兴能够接受房天下的采访。帅康集团已经有27年的发展历史，我们在1984年有了帅康集团的前身，后来经过我们产业不断地转型和调整，在1993年我们进入了厨房电器这个行业。经过大概近20年的发展，我们已经成为厨卫行业的领导品牌。品牌价值从2010年国家实验室的检测的检测来看，我们已经达到86.76亿元，这也是厨房行业的品牌。应该说每一个帅康人都为此而自豪，同时我们产品的系列也有不断提升和不断优化的过程，比方说现在我们除了厨房电器，像油烟机、灶具，还有我们微波炉、电烤箱，包括水槽等等，厨房里面你想到的厨房电器我们都具备。而且我们还有卫浴产品，像热水器。当然这还不够，因为我们认为我们不仅仅是厨房家电的供应商，而是一个整体厨房、整体卫生间的供应商。我们的理念是：你给我们一把你厨房的钥匙，我们就还你一个温馨的厨房空间，这是帅康的定位。2011年我觉得帅康逆风飞扬，在市场的表现也可圈可点，比如我们在上海市场大概比去年同期增长的速度在15%以上，大概不到20%，这个速度应该说在这种环境下我们还是比较欣慰的，这是因为我们平时把每一天当成冬天。有人说厨卫行业的冬天来临了，我们不这样认为，因为我们把厨卫行业每天当成冬天，我们每天都战战兢兢、如履薄冰来经营市场，这种谨小慎微，特别珍惜市场的机会，这种心态很可能成就了我们。

【房天下】：确实从2010年以来家居行业的市场越来越不景气，很多企业感觉到很大的压力，我不知道以您看，在接下来的家居行业里面新的经济增长点可能在哪里呢？因为就目前的情况来说有楼市调控，还有现在国内的经济形势也有点不太稳定，寄于希望这个市场不断扩大不大可能的，您认为下一步新的经济增长点在哪里呢？

【刘春华】：我认为下一步厨卫行业新的增长点来自于很多危机的地方，什么叫危机呢？我认为可以拆开来理解，危是危险，机是机遇，危险和机遇都是相伴而生的，我认为危机来临的时候一定可以优化市场，这个像做品牌，如帅康这样的企业我认为是一个非常好的机会。这样优化了环境，使得这个行业走上健康有序的发展，实际上对每个企业来说，尤其是有实力的企业来说就是一个非常好的机遇。刚才你谈到很可能这个市场整个容量是固定的，我倒不这样认为，因为市场只要你去开拓，去引导、倡导，那么这个市场的容量还是无限大的。比如现在在农村市场非常大，你的渠道可以到三四级市场，现在很多乡镇企业，他们也在新农村改造，也从原来的平房走进了楼房，煤气和等也到住户家里面，这样自然就会用到你的灶，灶具有的话自然会用到油烟机，既然你有了家又有厨房，厨房里面所有的家电产品都需要，卫生间也是如此，尤其可见这种需求企业或者这个行业应该正确引导，因为每一个消费者自己希望有一个健康、时尚的厨房空间，有一个安全舒适的卫生间的环境，只要有这个想法、梦想的话企业都可以帮你实现，实现的过程就是市场开拓的过程。

【房天下】：现在需要厨房电器的人很多，但是是不是需要厨房电器就需要帅康的厨房电器呢？做品牌如果能把它做到当人想到需要厨房电器的时候首先想到的是帅康的厨房电器，可以说这个品牌就成功了。我不知道刘总您认为一个成功的品牌应该包含哪些方面呢？

【刘春华】：一个成功的品牌可以分三个层次，一个品牌最外层叫知名度，中间层叫信誉度，核心层叫美誉度。知名度只是一个外在的表现，比方你在媒体、市场上面曝光度如何，这是一个知名度。知名度实际上在品牌里面是属于次等重要的。

【房天下】：最表层的东西？

【刘春华】：对，通过广告，打广告就可以做到，比方有一句广告语大家都记得非常深，叫扫进万家油烟，帅康一马当先。大家还记忆犹新，这只是一个知名度，证明帅康是一个知名品牌，但是知名品牌未必是一个有信誉度的品牌，有信誉度的品牌必须做到对消费者的承诺说一就是一，说一不二，比方我们既然是一个高端的油烟机品牌，我们产品的设计，它的安装服务等等一条龙，从前端到后端的服务过程一定是温馨时尚的，而且让你感到超出你期望值的满意，让人感动，这是我们的想法，这个才是信誉度。但是光有这两步还不行，境界就是美誉度，所谓的美誉度是心与心的交换，什么叫心与心的交换呢？就是企业的心和用户的心，心灵之间的交换。消费者最后一定做到非帅康不买，非帅康不选，而且我买了你的产品之后再买还买你，而且不仅我买你，还推荐我的邻居、好朋友，亲朋好友都来选择你，这个就叫美誉度，这是三个维度。应该说一个企业要做到第三个层次的话需要精耕细作，需要运营内部的管理，向管理要效益，向管理要美誉。

【房天下】：刘总认为帅康目前处于哪一个阶段呢？

【刘春华】：我认为帅康目前处在一个从信誉度向美誉度上升的过程，当然这三个层次不像马斯洛需求理论一样，它只有这个阶段到那个阶段，它有可能从这个直接跳到那个，有的时候你知名度做得好，同时你的其它工作也做得比较到位，可能直接到美誉度这个地方没问题。但是现在我认为帅康是一个精工细作的过程，它就是在信誉度向美誉度过度的过程，这里面我们的服务、我们的营销渠道，还包括我们促销和营销的手段等等这些都必须符合消费者的需求和市场的需求。

【房天下】：您有没有一些品牌建设方面成功的经验和大家一起分享一下？

【刘春华】：我认为帅康这几年在社会上口碑不断提升的，因为我自己认为帅康是一个有社会责任心的企业，从2010年我们这些品牌活动和市场活动来看，帅康做了非常多的探路者的事，有一些倡导活动有两个层面，一个层面今年我们和宁波市政府、宁波电视台联合搞了一个“小候鸟”活动。什么意思呢？西部的一些打工者、创业者来到了宁波，建设新宁波，他们付出了非常多、也牺牲了很多。比方他们不能和家人团聚，他的孩子就成了“小候鸟”，平时他们不在孩子身边，到暑假的时候孩子就飞到他的身边来，暑假一过就飞走了，我们给他这个名字叫“小候鸟”。帅康就推出这么一个活动——关爱宁波的“小候鸟”，我们给他提供了像参观旅游景点和父母团聚，包括一些和当地孩子的互动，这样子的活动，这个互动在很多地方都得到了很好的反响，他们认为帅康有社会责任感。我们选择一个企业看他有没有实力，我们就看这个企业有没有爱心，有没有为社会做出奉献的精神和意识，帅康有。我们认为它的产品也不错，所以在这个层面来看的话我认为非常好的推进了我们这个品牌的提升。实际上这就是一个信誉度到美誉度的过程。

【房天下】：对。

【刘春华】：第二个我们最近董事长非常关注一块工作就是太阳能，光伏、光热，光伏就是太阳能发电，光热就是太阳能可以加热水，你的房子里面有了光伏和光热的话就意味着你就不用工业发电了，全部都是天然的太阳能发电和用电，这样的话房子成为一个真正低碳环保的建筑。这个行业到目前为止我们认为帅康是一个倡导者，我们走在最前面，让很多消费者都熟悉了它应该做一个低碳的倡导者和践行者，应该买这样的产品，但是他最后想一想未必买了帅康。因为帅康是个宣传，个倡导，我们实际上是义务的宣传者，我认为这样的企业才是真正有社会责任感的企业，我认为它一定会让很多人记住了帅康了，因为它是个涉足，未必最后选择了你，但是他一定记住你。

【房天下】：刘总，最近我们房天下推出征集版的装修帮这么一个产品，它主要是企业可以在上面发布企业的信息，比方说产品信息、活动信息都可以的，从而实现和消费者接触，我不知道您怎么看这款产品的？

【刘春华】：这个产品我初步了解了一下，我认为这个推出的非常有创意，而且我认为房天下之所以能够在这么多网络中脱颖而出，成为大家都认为非常有竞争力而且专业的网站，我认为就得益于你们不断地推陈出新，因为创新是一个民族进步的灵魂，同样也是一个网站或者一个媒体生存的基石。所以你们推出装修帮，恰恰和我最近所提倡的一种营销理念是不谋而合的，我这个理念——湿营销。因为装修帮也是利用互联网这个平台，召集有这种需求的目标群体，把它集中在一起，线上让他们集中在一起来选择不同的企业和不同的品牌、不同的产品，线下服务到位，不仅线上让大家来选择品牌，线下很可能还走进社区，还关注每一个社区点。

【房天下】：对。

【刘春华】：我觉得这就是线上和线下很好互动的案例，就是我说的湿营销的概念。所谓湿营销就是基于互联网技术，然后利用现在社区、微博，还有MNS、人人网等这些点对点的沟通方式，把它打包起来综合的一种营销方式叫湿营销。而你们认为湿营销非常好的一个践行者。刚才我和你聊的时候还想到一句话我认为“房天下装修帮，线下服务忙，帅康与房天下一起互相帮。”你帮我在网上推介我们的品牌，我帮你在线下实现消费者需求的满意度的提高，这样上有网络的推进，下有物流的配送，中间有厂家和媒体的互动，最后一定有消费者的感动。

【房天下】：对。

【刘春华】：所以我认为这个非常有创意的。

【房天下】：您对我们这款产品有没有什么建议或者意见？

【刘春华】：我觉得这个创意很好，但是它一定会在推的过程中不断地完善。我建议一是线上的推广用什么方式来进行推广，我非常喜欢企业参与，比方有的很可能是两个企业在一起，这两个企业很可能是互补型企业，比方有的是厨电产品，有的是白电产品，有的很可能是其它的互补的产品，这样消费者选的时候一条龙可以选到位，好比你就是一个超市。我认为装修帮最后一定成为一个自选超市，DIY的超市。你过来以后品牌都有了，你可以进行选择。而且我认为还可以消费者自己来设计他的厨房，我给你提供符合你设计定位和需求的产品，我更希望企业的一些负责人也参与进来。甚至于可以建立装修帮学校，可以不可以？培训什么叫好的油烟机，比方告诉你大风的油烟机叫好油烟机，20立方米的，为什么？我给你讲讲。我觉得可以这样，消费者也学习了知识，同时也得到了互动，还了解了自己未来厨房的规划等等，这是一个。二是线下的，我认为一定要找一些案例，什么案例呢？有很多消费者看到之后想买，但是不知道买了以后好不好，适合不适合自己，这时候你可以把一些成功的案例，比如一些消费者通过房天下的装修帮怎么样圆了他装修厨房的梦想等等，这样的案例我可以真实的在线一下。中央电视台有一个《交换空间》，帅康是主要的赞助商，它里面就是很好的案例讲解，你也可以这样。我们今天这个采访不要坐在这了，我们坐到消费者家里去，让他谈一谈他买了新房之后，用了帅康的整体厨房或者用了帅康的油烟机之后他们激动的心情，这样给消费者一表白我认为影响力会更大，再加上微博的互动，一个话题专门讨论装修帮里面感人的故事。要知道只有那些真正因为装修帮成就了他幸福生活人的谈话最能打动人心。

【房天下】：对。

【刘春华】：这样会有更多人来参与这个活动。

【房天下】：对，谢谢刘总给我们的建议，也谢谢刘总接受房天下的采访。

【刘春华】：谢谢！

（结束）