鳄鱼漆梁时东：2012年将上线鳄鱼漆B2C网络平台

背景：

站在2011年年尾，回顾这不平凡的一年。在房产政策的影响下，下游家居行业遭遇前所未有的挑战，逆势突围，寻求拓展之路成为整个家居行业的主旋律，大浪淘沙，强者终能笑傲江湖。在过去的1年中，房天下作为家居行业中话语权的权威媒体，一直尝试各种拓展和创新，覆盖的“进社区”活动，更是给家居卖场、装饰公司、家具建材企业带来了全新的发展思路和机遇。盘点2011，是为了以更强大的勇气和决心跨入2012。新的一年、新的开始、新的机遇，你准备好了吗？

采访嘉宾：鳄鱼制漆（上海）有限公司市场部经理梁时东

记者：严恒

鳄鱼制漆（上海）有限公司市场部经理梁时东

【房天下】：梁经理您好！很高兴您做客我们房天下演播室。2012年刚刚开始，先给您道声新年好。不知道2012年您有什么样的新年愿望呢？

【梁时东】：2012年悄然到来，我首先祝房天下的网友新年快乐！也祝您新年快乐！说到新年愿望，我个人来说，希望我在鳄鱼漆的工作会越来越顺利，同时我也喜欢越来越多的消费者在装修房子的时候，能多考虑采用环保的产品。

【房天下】：其实我们刚刚谈到了这个是新年的伊始。回顾2011年来说，其实2011年对我们家居行业是很不平凡的一年。由于受到上游房地产企业的压力，家居企业可以说非常难过，我不知道整个油漆行业的2011年的表现如何？

【梁时东】：因为中国房地产政策的打压，给我们下游建材行业来带来了一些影响。但是从我们鳄鱼漆2011年的总体表现来说，我们还是在一个上升的阶段，因为中国的市场非常大，限购可能只限于一线或者二线的城市。中国的限贷你也知道，在三四线城市，包括我们的农村市场，他的装修的比例会越来越高，一些建筑的开发也会越来越多，所以相对来说对整个涂料行业，包括建材行业，机会还是非常多，关键是怎么找准市场。在一线市场可能我们是要做精细化，在三四线市场我们要更多的布局我们的渠道。

【房天下】：油漆行业为什么没有像其他行业有百家争鸣的状态？

【梁时东】：这个可能跟我们传统的意识有一些区别，如你所说，涂料行业，可能大家比较知名的一些品牌就一到三个，这些一线的品牌占据了整个市场份额的50%左右。一个可能是一些外资品牌，包括一些国内的的民族品牌来说，更多的是把他涂料的产品，油漆的产品，作为一个快消品的方式在进行推广，他们都是用电视广告片这种相对密集型的形式来宣传，这样就造成了很多消费者，他是未装修的或者是在装修的，他都能了解这样一个产品，所以说更多的消费者能比较接受这样的品牌。因为涂料他还是一个传统行业，大多数的厂家包括品牌，他还是很传统。包括鳄鱼漆也一样，因为在欧洲、在德国，我们连续了保持了五年的市场份额。但德国由于竞争没有像中国那么大，他可能也就三到五个品牌，相对来说他的推广模式会非常简单，主要是通过线下的门店进行销售，因此作为涂料这样一个传统品牌来说，他很少有一些宣传和推广的方式来进行宣传，那造就了很多一线品牌密集宣传公司情况下，获得了一些比较大的市场份额。

【房天下】：其实我们聊到涂料和油漆很多消费者以前装修的时候，肯定都是刷个白色的漆或者是一个单色的漆就可以了，现在我们看到花样越来越多，鳄鱼漆也是在推出彩妆漆。“彩妆”是指女孩子的化妆品，用在油漆上是什么意思呢？

【梁时东】：因为传统的涂料，我们发明涂料的最根源是为什么？是为了让这样一个墙面会更漂亮，就像我们穿衣服一样，已经不是一个保暖的作用，他是为了更美丽，增加装饰的效果。涂料，一般我们对外宣传可能就两个点，一个是色彩，一个是环保，消费者可能比较关注的是这两个，但是传统的一个色彩，他只是一个单色的，他只是在墙面可能是很多颜色选择，可能一种颜色刷在你的墙面。另外他是一个平面的，他是一个非常平面的，你手摸上去都是平面的。我们推出鳄鱼漆彩妆漆这个概念，其实在欧洲已经风行了非常多年，去年我们引进到国内，消费者的接受程度非常高。简单来说，鳄鱼彩妆漆概括来说八个字，叫做“复合色彩，立体质感”。什么叫复合色彩，他就是可以把很多的色彩融合在一起做一个混搭，现在非常流行混搭。另外一个，他是一个立体的质感，传统产品是平面的，他是一个立体的，用手有触感，因为我们现在很多都是希望表现个性化，立体化，因此我们就推出了鳄鱼漆彩妆漆带给我们中国的消费者。我们在上海、北京，在各地的一线城市、二线城市都有推广，效果非常好，消费者亲眼看到它的效果。我们为什么叫彩妆漆，其实就是说我们的家居也需要化妆的点缀。

【房天下】：他的价格怎么样？价格是否会偏高一点？

【梁时东】：其实销售彩妆漆我们不是在买产品，更多是为消费者提供服务，因为彩妆漆我们售价是按平米计算的，一般的涂料是按照桶来计算，一桶5升的或者1加仑的包装，一般买回家是油漆工来帮你刷涂。彩妆漆完全从你的选购开始，到设计你的墙面，选用什么样的型号，到施工、服务、到之后的护理，包括你的损坏，全部都包含在内，我们有一整套服务体系，都是包含在每平方米的价格之中，所以说消费者完全是没有一分钱的损耗，完全是一站式的服务，你只要到我们的各个城市的门店来一次，之后都是我们上门来服务。

【房天下】：鳄鱼漆在非毛坯房这一边有什么突破吗？

【梁时东】：商品房从原来的毛坯房到现在的非毛坯房，其实迎合了消费者的需求。消费者其实没有那么多时间来装修，而且现在的装修市场鱼龙混杂。现在房地产开发商提供给消费者的非毛坯房产品有很多都非常好。我们鳄鱼漆也跟部分非毛坯房有合作。传统的非毛坯房，他包含的一些地板、橱柜、吊顶等。但是包涂料的产品不是特别多，因为涂料来说，他是偏一些软性化的，可能根据家庭的需求，他可能需要不同颜色的色彩。包括一些消费者可能会选择一些壁纸。我们和非毛坯房的合作，我们也是用我们彩妆漆的产品来进行合作。之前我们跟某个知名的开发商合作了好几个楼盘，我们会在交房前给消费者一些建议方便他们选用。

【房天下】：就是说消费者可以在交房的时候选择涂料颜色？

【梁时东】：对！可以选择型号，包括我们绘出的效果图。一般的话一个家庭60%的面积是在墙面，墙面的好坏非常重要，所以说我们也是在非毛坯房交房之前给到消费者这样一个装饰效果的展示。

【房天下】：其实你刚刚也提到，我们墙面装饰上有壁纸，当然也有涂料，甚至现在一些地板产品我们也把他做到墙面上，这样会不给你们造成一些竞争？

【梁时东】：我觉得非常好！因为原先墙面的涂料行业的竞争非常同质化。大家都是在色彩，环保上做文章。现在越来越多的壁纸加入到这个行业，包括你刚才说的地板木材装饰，说明现在消费者对墙面装饰的一个重视，原先可能只是一个色彩，是白色的，现在是有色彩，到现在是越来越多的材料，我觉得是百家争鸣，非常好，正好也是突出了我们希望中国的消费者能有越多产品来选择，同时也能突出我们产品的优势。

【房天下】：说到在墙面上一些运用，我知道有很多家庭都追求个性化，他们会用涂料涂成各种图案，比如说海底世界或者是很漂亮的玫瑰花之类的，我不知道你们会不会有这方面的考量去给他们做这些定制化服务？

【梁时东】：如果有机会的话，希望我们的网友可以到我们各个城市的彩妆漆墙面定制中心看一下，我们彩妆漆定制中心有很多的样板房的展示，每一个房间我们都有一个特色，比如像低调奢华的风格或者是宜家的简约风格，或者是一些中国式的风格。我们会根据每个家庭不同的风格做不同的搭配，包括现在比较流行的田园风格，我们都会用不同的组合来搭配消费者所需要的风格化。

【房天下】：其实说到油漆和涂料这个行业，我觉得消费者除了关心他的个性化以外，他的环保肯定是排在位的，我不知道在环保上你们有什么突破吗？

【梁时东】：环保相对来说在整个家居装修是非常重要的一环，因为大家去装修一个新房子，搬一个新家，他是为了住房更舒适，也是为了自己生活更美好，不能因为装修而损伤自己和家人的健康。涂料相对来说是家装中一个环保重要的环节，很多的消费者也会在我的门店，包括跟我也在沟通，涂料到底是不是环保产品？因为涂料在消费者心目中他还是一个化工的，化学的产品。“是化学的肯定是有毒的”消费者可能有这个理念。但是很多的消费者，包括我们现在食品行业也会出现这样的问题。鳄鱼漆在2003年的时候，我们跟中国涂料协会提出一个建议，就是我们希望涂料的环保标准能跟国际，跟欧洲去接轨。因为欧美国家的量非常大，消费者对它的环保的要求非常高，而当时因为中国涂料的环保相对来说还不是特别高。我们鳄鱼漆作为一家德国的企业，我们希望中国的厂商也能国际接轨，为消费者去着想，但是非常可惜，因为可能当时来说中国的环境来说，可能还是处于劳动密集型的，厂家会比较多，可能是为了照顾一些企业的生存，这个建议没有采纳，但是我们鳄鱼漆始终是用欧洲、德国的“蓝天使”的的环保认证来生产我们的产品。德国的“蓝天使”很多的消费者可能还不了解，可以上网查一下，德国的“蓝天使”是世界上最古老的环保认证，也是最权威的，最严格的一个认证。任何在德国的消费者，我们前一阶段也在跟德国的消费者去做一个调研，很多的德国消费者他在购买涂料的时候都是认准这样一个标志，在每个包装桶上都有这样一个标志，为这个标志他宁愿多花一些费用，他也觉得值得。因此我们鳄鱼漆从2011年也引进了德国原装的产品，放在我们鳄鱼漆店铺来进行销售，也是给到消费者实实在在的一个最环保的体验。我们都是开盖进行销售，完全是无味。我们的广告语就是“真正的即刷即住”。

【房天下】：刚刚您也提到，我们进入中国也快20年了，97年在这边建厂的。

【梁时东】：我们80年代末已经在中国开始进行销售，90年是在中国上海这边投入生产。

【房天下】：03年的时候也是开始引进了一些原装的产品过来。就是说我们现在产品其实是非常全了，跟德国一样吗？

【梁时东】：在德国来说鳄鱼漆的品牌是家喻户晓，不仅仅是使用在家居环境，包括很多的一些工业的建筑，包括我们很多的中国比较知名建筑，大家可能知道的，像奥运会的鸟巢，包括世博会的中国馆的内墙用漆，都是用指定的鳄鱼漆，这是处于环保和装饰性的考虑，因此我们在国内引进我们的产品系列的话，相对来说是跟德国基本保持一致的。

【房天下】：在进入中国20多年的时间里，你觉得中国的消费者对鳄鱼漆接受程度，是在怎样的进步，进步的快不快？

【梁时东】：其实我觉得跟我们中国的消费者来进行沟通，我们中国消费者可能对德国的产品是非常能接受的，像德国的汽车宝马、奔驰等，也包括德国的一些建材类的产品。因为德国本身有非常严禁的精神，包括我们鳄鱼漆也是这样很传统的精神。有一个很好玩的笑话。当初我们在07、08年的时候，我们制作了很多的宣传的一些单页在我们门店，但是我们唯独没有把中国消费者可能最爱听的一句话，就是“我们是最环保的产品”做进去，消费者很疑惑的问我们“底你们的产品是不是环保？”为什么我们没有把环保放在我们最关键的宣传上？因为我们德国的工程师每年到中国来，我们也进行沟通，他觉得看了我们很多中国的竞争对手宣传，他就很纳闷，为什么会把环保放在最前面，涂料应该是装饰的，环保是必须。好比德国卖我们的奔驰轿车，宝马汽车，我们会把有四个轮子写在最标题的位置吗？他们认为环保是必须的，我们应该宣传的是它作为装饰材料带给家居生活的美好。但之后，我们也因地制宜，把中国人需要强调的环保和装饰性结合在一起做宣传。

【房天下】：我也知道从去年开始，我们有一个谋略北中国的战略，就是深入我们中国的北方城市是吗？具体表现如何？

【梁时东】：因为之前鳄鱼漆只是注重南方的城市，包括上海、华东、华南、包括四川一些地区。我们去年在北京我们跟很多的商家进行合作，包括跟居然之家我们也达成了合作，我们跟吉林，跟黑龙江哈尔滨，一些非常有实力的经销商也进行了合作，沟通的非常好，我们相信在2012年我们会继续扩大北谋中国的策略，继续把我们的鳄鱼漆产品在全中国消费者都能买到。

【房天下】：除了在北中国这一块的发展，在中国的其他的城市你们有新的部署吗？渠道会更下沉吗？

【梁时东】：鳄鱼漆发展的十几年期间，我们原先可能是注重一些建筑涂料的合作。可以相对来说跟消费者面对面的机会比较少。近几年我们是逐渐在一些二线、三线的城市，逐渐有我们门店的开设。这方面我们在2012年我们会继续扩大我们渠道建设，特别是在上海、北京、广州、武汉我们这些重要省会城市或者是直辖市，我们进行门店的销售。我们今年在上海马上就要开设的一家叫鳄鱼尼卡墙面中心，是在我们上海市中心卢湾区的位置，300多平米，在整个涂料行业来说，这样一个面积，这样的一个展示是非常大，可能首推的高端的店面的形象。

【房天下】：是什么样的一个展示？就是像你说的定制中心给人的感觉吗？

【梁时东】：鳄鱼漆不仅仅是提供了产品，提供更多的是服务。我们这样一个定制中心，消费者进门之后他可能看到不同的搭配的组合，他的样板房非常多，肯定有一款会适合你家的一个风格。另外我们专业的设计师，从德国进行培训，包括室内的设计跟墙面的设计，给到消费者一个建议沟通，这一点包括后期的施工服务，全是一整套的定制，为每个消费者进行定制。

【房天下】：鳄鱼漆也成立了网络推广部，来做网上的销售和推广，我不知道在这一年半的发展中，发展怎么样？

【梁时东】：中国的互联网发展的非常快，鳄鱼漆也是始终在关注这样一个平台。2010年6月时候我们成立了网络推广部，也是由我来负责这样一个部门的运作，现在我们经过一年多的合作，我们跟中国非常多的一些网络的平台，包括房天下我们也合作了很多时间，我觉得都是非常好。为什么我们会选中网络这个平台？因为目前在中国的很多消费者，他在购买新房的比例在25岁到40岁之间是年龄层，这个年龄层来说，他对新媒体是非常关注的，很多的消费者他可以一天不看电视，但是他一天必须要上网。作为我们鳄鱼漆这样一个产品，他不是一个快速的消费品，他是一个耐用品，在传统的媒介来说，他是一个信息不对称的产品。很多消费者去建材市场购买，他可能都没有办法通过电视或者报纸去了解，这个不方便保存，但是网络有这样一个及时的信息，对产品的一个评测，对产品的引导，包括产品适合的家庭化消费，都通过文字或者图片进行表达，这一方面来说是非常符合我们整个涂料的产品来进行宣传，因此我们经过一年多努力跟房天下，跟其他的网络媒体进行互动，包括现在也非常流行的微博我们都已经开通这样的平台，跟消费者有一个互动，我觉得非常好。一方面也是让消费者了解到鳄鱼漆。一方面我们希望通过我们来带动让中国的消费者了解一些德国涂料，他是怎样进行消费，他怎样进行装饰的。

【房天下】：今年我们也看到有很多家居、建材的品牌在网上做直接的销售，就直接B2C的这样的模式，油漆行业做B2C的模式现实吗？

【梁时东】：我所知道的已经开展B2C的品牌也有五家左右，大家比较熟悉的品牌都在内。特别是我关注了一下，这一次像淘宝商城，他在“双11”的活动，涂料产品都做的非常好。据我所知，某个品牌一天就做到了500万的销量。很多的传统商家，包括品牌商他都觉得网上购买涂料好像不是很靠谱，因为一方面涂料物流方面不是很方便。另外是颜色选择来说不是很方面，一般我们的涂料他可能虽然是采用B2C的销售模式，更多的可能是现在非常流行叫O2O的模式，就是从网上来进行订单，这个价格是比较透明的，可能在很多的建材市场拿不到这样的价格，他确实是采用直销的模式。另外的话，可能你去调色，去拿货的话，还是到你最近的门店去进行体验。

【房天下】：这样的话，跟经销商之间不会产生“矛盾”？

【梁时东】：不会，这样做也是我们为了增加经销商门店的进店率。

【房天下】：你们已经开始做这个工作了吗？

【梁时东】：鳄鱼漆已经从2011年年末已经开始启动这项工作，2012年季度我们也会正式上线。应该来说很多的经销商也是比较认可这样的模式。

【房天下】：也是按照近的地方提货，网上下单这种模式？

【梁时东】：可以有近的经销商店面去提货，也可以直接由我们总部物流来发送，都可以选择。

【房天下】：如果总部发货的话，就解决了比较偏远的地方没有店面提货的问题。

【梁时东】：对。因为很多的消费者，像刚才说我们进口的产品不是每个城市每个地区都会有，通过我们来进行物流的配送，让中国的每个消费者在各个角落都能享受到我们鳄鱼漆的优质的产品。

【房天下】：你们对今年网上销售者业绩是否有预期？

【梁时东】：我们从2010年的网络推广到2012年的电子商务渠道，我们其实也是定下了一些目标，从2011年的年末开始，我们电子商务是分成两个线路，一个就是B2C的网络之间的销售。另外一个现在可能非常流行的建材团购的线下销售。线下建材团购的模式，我们在上海、北京、天津、西安、成都我们已经在10月份的时候实行到，效果非常好，因为这个是互动的体验，直接跟消费者接触，我们做的在涂料行业不敢说，但至少我们觉得做的非常好。B2C的网络的销售，我们也会伴随着建材团购的模式来继续来做，包括我们会跟房天下合作一些进社区的一些活动，我们也在关注，所以我们在2012年的目标，我们希望还是在上海、北京、成都这样的一线城市继续扩大我们这样一个销售的份额。

【房天下】：我想听听梁经理对我们进社会的活动有什么样的建议？

【梁时东】：进社区我觉得非常好，在好几年前我就比较关注房天下的社区活动，房天下做的非常好的就是业主的论坛，很多的消费者在购买新房之前，可能就已经关注这样一个平台，包括购买新房之后。我住的小区，到现在已经交房六七年了，大家经常利用这个平台来做一些活动，这方面我觉得非常好。特别是一些消费者利用住房论坛这样一个平台来做一些活动，房天下跟我们商家来为消费者输入一些新的想法，一些新的理念。消费者一生装修房子可能也就一到两次，可能也不会特别多，他可能装修房子也很不容易，他更多的信息可能来源于网络、报纸、电视，但是往往最精准一些是通过一些口碑的宣传。

这方面来说，是一个社区的话，房型统一，房天下就可以通过特定的房型来做一些比如涂料、地板等产品的运用推荐，这样可以让消费者彻底地了解到如何去运用产品。这也是房天下作为媒体，给到消费者的最直观的服务。

【房天下】：我们也很期待2012年包括以后的未来，我们有更多更好的合作，把我们的产品进到社区里，带给更多消费者。谢谢梁经理接受我们的采访！

【梁时东】：是，我们也是期待和房天下合作，为消费者提供更多的服务。

【房天下】：好的，谢谢梁经理今天做客房天下演播室，谢谢。

【梁时东】：好，非常感谢。