宜奥家居谭俊：回归初心 定义未来

经过长达一年的准备，第二十三届中国国际家具展览会9月12日在上海浦东新国际博览中心盛大开幕。一年一届的中国国际家具展览会历经24年发展，在竞争中不断创新，今年无论展会规模还是展商数都再创新高。

展会现场，房天下访问了到了宜奥家居常务副总经理谭俊。本次展会中，宜奥带来了全新的营销系统，让人眼前一亮，对床垫行业有了新的认识。

宜奥家居常务副总经理 谭俊

【房天下】：在传统概念里人们觉得床就是一个睡觉的工具，当床被赋予更多功能的时候，它对于我们来说具有什么样的意义？谈谈您的看法，再请您简单介绍下咱们宜奥的床垫。

【谭俊】：其实功能性的东西永远都是针对客户需求应运而生的。比如，国外的人们可能更喜欢那种电动排骨架、升降的床具。但是在国内很多品牌尝试推过，到目前为止还推不起来，为什么？这跟国人的观念、思想也有关系。因为中国的房子很贵，所以功能就是希望能够更节省空间，更多的收纳设计出来。对于我们的产品来说，我们是回归初心，是设计或者功能重要，还是它本身的舒适性重要？如果一张床垫它的功能很多，又有保险柜，又有抽屉，但是这张床垫睡的不舒服，那么再多的功能就失去了它本身的意义。

宜奥成立至今已 过34年，我们一开始就做床垫，从1983年一直做到现在，我们对产品的品质把控，包括对它舒适的提升，我们有着清晰的方向。在这个期间有很多人找过我们，让我们去跨界做家具，做房地产，我们曾经心动过，但是没有选择分心。我们继续专注做好一张床垫，我们已经把我们的床垫卖到了全世界，现在,我们宜奥家居的床垫想回归初心，回归到本质，要把这个好的产品拿回中国，给我们的国人去用，这就是我对设计功能的一个理解，必须要回归初心。中国功能型的设计，其实是社会现象的影响导致的。为什么小户型很多，主要是房子贵。而房子小不代表需求小，所以需求功能型的这些家具产品就应运而生了。而对于产品来说，我觉得更重要的还是它的本质，设计出更舒适的床垫是我们企业一贯的坚持。

【房天下】：现在家居行业定制企业有越来越多的上市，很多业内人士认为定制将成为未来家居行业的发展趋势，那么针对定制这个话题，可否谈一下你的看法？宜奥在定制方面是否有所尝试？

【谭俊】：我们在五年前做了很多数据调研，我们分析得出了几个总结性的结果。，现在消费水平变得越来越年轻化，80后、90后将成为主力消费群体。第二，这群消费群体的消费观念跟以前的消费观念区别在于他们享受潮流、享受新颖、享受创新，但是他们又想很省心，不想花很多时间和精力。第三，他们没有太多的金钱或者是财富，因为目前70%的财富都是掌握在50后、60后手中。所以他们既想好看，又想省心，又不要花太多钱，那么定制这个对口就刚好对上了，所以他们的需求成了这几年的一个爆发，但对于我们床垫来说跟家具又点不一样。床垫是比较隐性的一个产品，跟家具不一样。为什么叫隐性呢？人们喜欢好看、时尚的家具，为什么？因为除了自己可以观赏之外，平时有朋友、家人过来，所享受的感觉是不一样的。但是床垫不一样，买回去罩上床单，床单上面还要罩一套被子。什么颜色品牌别人不知道。如果回归初心，我们的产品对定制的定义就是我要定制一个系列的产品，每一个产品的舒适程度是可以精准匹配每一种消费群体的，比如，我这次带来了全新的自助式选购系统。我们专门为客户定制适合你的床垫，怎么去定制呢？我们把它分了三个区域。一区是软硬适中的，二区是软的，三区是硬的，这三个区域之中总有一个区域适合选购者。每个区域又做了三个不同配置的选择，有舒适、标准舒适、豪华三个版本，像买汽车一样，这是我们理解的定制，但是我们把它做的很傻瓜式，把顾客需要的产品，提前准备好了。让顾客去做选择题，这是更简单的定制，化繁为简，当顾客选好舒适度之后，再去个性化选择配置，既简单，又复杂，既复杂也可以做到简单。

【房天下】：相对于家电、地砖、厨卫这些品类，消费者对家具、床垫这些品牌的售后服务来说相对较低，这也是导致服务一直未能成为家具企业的营销重点，那么今年在服务上咱们宜奥是否有新的营销想法，能否给我们透露下一步的计划？

【谭俊】：其实床垫的售后服务室很少的，我们遇到的售后服务是什么？可能就是运输。现在中国只要有一定规模的床垫企业、生产出来的床垫质量已经没有任何的问题。可以管用二三十年没有问题。更多的售后是因为搬运过程、运输过程造成破损等等这是的。打个比喻，我们一年出口全世界几百万张床垫来说，如果我有售后，那将会很麻烦。

但是类似床垫的清洁，除螨、吸尘等，类似这样清洁的售后服务，目前国内有很多品牌也在做这个事情。对于我们来说，我们更看重不断地去定制，去做好床垫。我们会在技术的用材、结构搭配上面做到，让床垫不需要清洁。很多人说乳胶可以抑制螨虫，所以有些人干脆整张都是乳胶床垫。但是全是乳胶床垫并不适合你的身体，这就有点矫枉过正了。而新的技术却可以去优化床垫的品质，比如现在有一种叫做益生菌的面料，面料里面有益生菌，益生菌可以吃螨虫的。我们会在这方面做更高的突破去解决这个问题。因为除螨只是一个表面的东西。从源头解决，而且我们建议消费者在适当的周期内要更换床垫。床垫的结构可以保证30年。但是从品质的角度5-10年要换床垫。比如汗水已经渗透进去了，是无法清洁的。

【房天下】：但是这不符合中国的国情。

【谭俊】：所以我们要教育大家。以前，我们推电商的时候，我问了我身边的前辈、老一辈的这些朋友、亲戚，会上网买东西吗？回答基本都是否定的，看不见，摸不着，不可能的。而现在天天，某猫、某东的去买。有时候只要是正确趋势的东西，必定会引领大家。前提它是合理合情的东西，外国是两年一换、五年一换很正常，人家懂得享受，如果你懂得这个方面的知识，你对生活有一定的品质追求。一张床垫卖两三千块钱，用两年时间，一年花多少钱？1000块钱。每天才多少钱。这个钱吃一顿饭，打个麻将都不止这个钱，其实可以对身体好一些。

床垫它本来就是快消品，只是我们不舍得扔，觉得反正看不到，我换一张新的床单就好了。但是未来年轻的一代肯定会知道这个东西，会更有追求。有数据显示，床垫用了一年之后， 1.8×2米，超过5000只螨，而螨虫是会生长的，除不尽。等于你买一个快消品的产品，你怕它脏，天天去吹它，变成它的奴隶，而不是你是它的使用者，床垫是供我们休息的。

【房天下】：这次家居展上宜奥的参展主题是什么，能否简单地为我们介绍一款或者几款重点产品。

【谭俊】：我们的主题叫“定义未来”。我们带来三大创新：创新的VR系统、创新的营销系统，还有创新的技术展示。我们的VR系统是花了5年的时间做国内市场的调研，然后推出了门店的子系统，是最合适的效果图，不追求最奢华，没有价值，没有意义。也不会追求最LOW，质、劣质，我们选中国人最符合的，性价比高的一个的VR包装形象。

自助式营销选购系统，我分了三个区域，每个区域又有三个版本，你进来之后针对自己需求的软硬度、舒适度去选，选完之后按照你能接受的消费的那种方向，就是很傻瓜式的这种。我们称为自助式选购系统。让你更容易找到适合你的床垫。

未来门店可能不需要导购，自助式选购，选好商品，直接下单，我们接到单子后就可以为您安排发货。节省了很多时间成本，也很省心。这就是我们说的“定义未来”，传达床垫未来的风向标给客户。因为我们专门做这个东西，我们可以预测很多东西。

第三个是技术。我们是出口型的外销企业，我们做出口起家的。所谓出口就是做OEM、OBM的制造厂家，其实是很大的，但一直在背后默默做生产、制造。很多营销公司贴一个牌子，就变成他们的品牌了。市面上现在全球每3000个人应该有10个人用的就是我们生产出来的床垫，所以我们很了解这些需求，所以我们很清楚这个技术的重要性，我也很想分享，这是这次展会带来的三大创新。

我们产品，每个系列、每个软硬度都是经过测试的。每一张床垫生产出来之后，我们会做一个压力和软硬度的测试，把硬度系数分为硬1-4，适中5-7，软8-9，每一张床垫通过测试，把它划分、归类，成为我们定义的三个区域。每一个区域的产品必须严格符合这个系数，这就是展会带出来的产品。

【房天下】：今天的采访就到这里。

【谭俊】：谢谢你们。

（结束）